[인터뷰] 문컨설팅 현상문 대표 “광고는 집행이 아닌 설계…매출로 이어지는 구조가 핵심”

[시사매거진 김진석 기자] 디지털 광고 시장이 빠르게 변화하는 가운데, 광고 운영 그 이상으로 전환 구조 설계를 강조하는 마케팅 전략이 주목받고 있다. 성과 중심 디지털 마케팅 기업 문컨설팅의 현상문 대표는 광고의 본질에 대해 “노출과 클릭이 아니라 실제 매출과 사업 성장”이라고 강조했다.

현상문 대표는 최근 인터뷰에서 “많은 광고 대행사가 광고를 얼마나 잘 집행하느냐에 집중하지만, 문컨설팅은 광고 이전 단계부터 고객의 구매 흐름과 전환 구조 자체를 설계하는 데 집중하고 있다”고 밝혔다.

그는 “광고는 트래픽만을 늘리는 작업이 아니라 고객이 왜 유입되고, 왜 이탈하며, 어떤 흐름에서 구매를 결정하는지를 설계하는 과정”이라며 “광고 세팅보다 더 중요한 것은 고객 유입 구조와 랜딩페이지 흐름, 설득 포인트, 전환 동선, 재구매 구조까지 포함한 전체 퍼널 설계”라고 설명했다.

이어 “결국 광고 성과는 광고 하나로 결정되는 것이 아니라 전체 구조에서 나온다”며 “문컨설팅은 단순 광고 집행이 아니라 ‘성과가 날 수밖에 없는 구조’를 먼저 만드는 데 집중하고 있다”고 덧붙였다.

“ROAS보다 중요한 건 실제 사업 성장”

현상문 대표는 현재 많은 기업들이 광고 운영 과정에서 단기 지표에 지나치게 집중하고 있다고 진단했다.

그는 “클릭 수나 ROAS 같은 표면적인 숫자만으로 광고 성과를 판단하는 경우가 많지만, 실제 사업에서는 고객이 얼마나 남고 재구매하며 장기적으로 브랜드에 기여하는지가 더 중요하다”고 말했다.

이어 “ROAS가 높더라도 실제 남는 이익이 적거나 고객 유지율이 낮다면 지속 가능한 구조라고 보기 어렵다”며 “문컨설팅은 CAC(고객 획득 비용), 계약 전환율, 고객 생애가치(LTV) 같은 실질적인 사업 지표를 더 중요하게 본다”고 설명했다.

특히 그는 광고를 단순 캠페인 단위로 바라보는 접근에서 벗어나야 한다고 강조했다.

현상문 대표는 “광고는 사업 전체 흐름 안에서 봐야 한다”며 “단기 성과 중심 운영보다 데이터 기반으로 고객 흐름 전체를 분석하는 접근이 필요하다”고 말했다.

“AI 시대엔 좋은 데이터와 크리에이티브가 성과 좌우”

최근 디지털 광고 시장은 머신러닝과 AI 중심 구조로 빠르게 전환되고 있다. 이에 대해 현상문 대표는 “이제는 과거처럼 세밀한 타겟팅만으로 성과를 만들 수 있는 시대는 아니다”라고 분석했다.

그는 “현재 플랫폼들은 머신러닝 중심으로 움직이고 있기 때문에 결국 중요한 건 좋은 데이터와 좋은 크리에이티브”라며 “같은 광고비를 써도 어떤 소재를 쓰느냐에 따라 CPA가 2~3배 이상 차이 나는 경우도 많다”고 말했다.

이어 “최근에는 광고 운영 능력보다 콘텐츠 기획력과 메시지 설계 능력이 훨씬 중요해지고 있다”며 “문컨설팅 역시 단순 광고 세팅보다 크리에이티브 AB 테스트와 데이터 구조 설계에 더 많은 비중을 두고 있다”고 밝혔다.

문컨설팅은 실제 운영 과정에서 고객 반응 데이터를 기반으로 메시지를 검증하고, 머신러닝이 학습할 수 있는 구조를 정교하게 설계하는 방식으로 광고 성과를 최적화하고 있다는 설명이다.

“감이 아니라 데이터로 판단해야”

현상문 대표는 성과 개선 사례와 관련해서도 ‘데이터 기반 접근’을 핵심 원칙으로 꼽았다.

그는 “광고비를 늘리지 않았는데도 랜딩페이지 구조와 메시지만 바꿔 전환율이 크게 개선된 사례들이 많다”며 “특히 고객 입장에서 왜 지금 구매해야 하는지에 대한 설득 흐름이 정리되지 않은 경우가 상당히 많았다”고 말했다.

이어 “한 브랜드는 광고 효율 자체보다 랜딩페이지 이탈률 문제가 더 컸는데, 고객 시선 흐름과 핵심 메시지를 재구성하고 AB 테스트를 진행한 뒤 전환율이 크게 개선됐다”고 설명했다.

현상문 대표는 “광고는 결국 숫자로 증명돼야 한다”며 “어떤 소재가 반응이 좋은지, 어느 구간에서 고객이 이탈하는지, 어떤 심리 단계에서 구매를 결정하는지를 지속적으로 테스트하고 분석하는 과정이 중요하다”고 강조했다.

“광고 대행사가 아닌 성장 파트너 될 것”

향후 비전에 대해 현상문 대표는 문컨설팅을 광고 대행사가 아닌 ‘사업 성장을 함께 만드는 파트너’로 키워가겠다는 목표를 밝혔다.

그는 “광고만 잘한다고 브랜드가 성장하는 시대는 이미 지났다”며 “앞으로는 브랜딩, 콘텐츠, 세일즈 구조, 고객 유지 전략까지 함께 설계하는 통합적인 성장 구조가 중요해질 것”이라고 전망했다.

이어 “문컨설팅은 광고 운영을 넘어 산업별 데이터와 성공 사례를 기반으로 재현 가능한 성장 시스템을 구축해 나갈 계획”이라며 “기업들이 광고비를 단순히 소모하는 것이 아니라 광고를 통해 지속 가능한 성장 기반을 만들 수 있도록 돕고 싶다”고 말했다.

한편 현상문 대표가 이끄는 문컨설팅은 퍼포먼스 광고를 넘어 데이터 기반 전환 구조 설계와 콘텐츠 전략을 중심으로 성과형 디지털 마케팅 시장에서 입지를 넓혀가고 있다.